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饲用微矿市场的困惑

我做矿20多年，感觉今年是最困难的一年。吴觉文拿着采访提纲，反复看了看，来了这么一句。坐在一起的郑树柱点了一下头，以示同意。

2013年上半年，中国饲料业的销量增长有可能降至十年来最低点，而在微观层面，几乎所有饲料相关企业都步入低增长或者负增长，禽料、水产料所受冲击程度要大于猪料。受鱼粉、豆粕、菜粕、玉米等原料价格上涨的影响，饲料企业上半年的经营利润下滑明显。

皮之不存，毛之焉附，作为依附于饲料业的微矿产业，日子也不好过。现在饲料业各种声音都有，不知道这种状况会持续多久。吴觉文告诉《广东饲料》，微矿产业规模相对每一个病人来讲都非常完善对比较小，今年经营压力的感受更加突出一些。

很多微矿企业把业绩的下滑原因归结为饲料业不景气这一外部市场要素。但事实上，中国饲料业不可能再有过去那么高的速度发展了，这意味着微矿产业享受饲料业高速增长的红利其实也临近结束。是继续拼资源、拼价格，还是拼技术、拼服务？微矿产业已经处在一个十字路口，需要寻找新的生存法则。

不仅如此，政府有形之手对矿产市场大萼赤瓟直接或间接的干预近年来也比较突出，两者叠加加剧了微矿企业转型的紧迫性。政府的影响，说白了，一个是环保，一个是安全。据郑树柱介绍，微矿产业的上游原材料多属于资源性产品，锌锰直接和矿产联系，铜是来自电路板厂的电渡废液，亚铁是钛白粉厂的副产品，只有硒和碘用纯品直接化学合成，来源相对纯正一些。政府抓环保越来越严，微矿的原材料价格也就往上升。这样一来，不排除一些企业用质量稍差的原料，加上化工厂效益不好，像镉、铅等重金属及砷除杂也没有认真去做，非常容易造成饲料污染，影响畜、禽、水产品安全。

所以饲料企业不要因为一吨微矿价格相差一两百元，冒险用一些来路不明的产品。斧翅沙芥郑树柱还呼吁，微矿企业必须正视环保与安全的问题，无论从保护生态环境和畜牧业可持续发展的角度出发，还是从饲养成本方面考虑，提高微矿的生物学利用率都是当下微矿企业必须提升的能力。

吴觉文则强调要扭转下游客户对微矿企业的认识，据我了解，部分大型饲料企业是自己买单矿用。为什么大型企业不相信我们这些专业厂家？怎么按照价值链合作的方式去做好微矿产品？怎么去重新建立我们在饲料行业的话语权，体现专业价值？吴觉文自问自答，对外而言，我们必须跟饲料企业建立交流、互信平台；对内而言，我们必须反思商业模式，创新自身观念，加强研发实力，从过去单纯的价格战过渡到以品质为核心的战略上面来，也就是专业化、精细化、差异化。

虽然谈了微矿市场面临的诸多挑战，但这两位入行超过20年微矿产业的见证者、亲历者和推动者，依然坚信微矿市场仍有不错的发展空间。在6月14日的这次访谈中，他们谈到了微矿市场发展的过去、现在与未来，转型面临的核心困难，提出了各自思考的对策。

从进口到国产

微矿产品经历了从国外引进到国产化的进化过程。

上世纪80年代初期，我国饲料工业刚刚起步，国内尚未出现饲料用微矿产品的企业。据郑树柱介绍，当时主要从美国、台湾那边进口，一公斤十几元，非常昂贵。到80年代中期，北方率先出现一些生产厂家，原材料直接用含结晶水的化学物最稳定状态，当时硫酸锌、硫酸亚铁都是7个结晶水，硫酸铜是5个，硫酸锰是1个，湿淋淋的，没有烘干就直接添加到饲料中。由于带结晶水多、易结块、流动性差，使用之后会对饲料中维生素、酶制剂等营养物质有一定的氧化和破坏作用。郑树柱把这个时期称为微矿产业的初级阶段。

1986年前后，一些前辈已经意识到这样含结晶水太高行不通。郑树柱告诉《广东饲料》，大家就想着怎么把结晶水降下来，我记得很清楚，当年拉硫酸亚铁的时候，货车一路上都在滴水。到了厂里后，在不锈钢板上炒，炒成一个结晶水，或者不含结晶水，之后才粉碎。因为温度控制不好，弄不好就会氧化成三价铁，动物就吸收不了。

这个期间，虽然工艺改进很大，但性质都是一样的，市场上无机矿是一枝独秀。除了单矿之外，复合矿也率先在广东饲料业使用。当时广东畜牧研究所大力推广复合矿，大家比较快就接受了。到现在为止，广东使用复合矿的基础依然是最好的。按照郑树柱的说法，复合矿一开始也是以模仿外国产品为主，逐渐才有了自主技术研究。这个阶段的另一大标志性事件，就是微矿产品基本实现国产化，具体时间应该是1988年前后。

90年代末，有机矿正式登场，微矿市场迎来第三个发展阶段。刚开始的时候，就是无机矿跟有机酸反应产生的有机化合物，如柠檬酸亚铁、富马酸亚铁、葡萄糖酸锌等----。后来又出现了氨基酸微量元素螯合物，有营养学家说这个稳定性好、拮抗作用少，而且生物效价高，可以降低对环境的重金属污染。说得多了，慢慢就有饲料企业试着用。郑树柱认为，有机矿开始被市场接受，目前主要用在一些高档饲料以及用作功能性添加剂

在郑树柱看来，微矿产品本身技术含量不算太高，产品的更新换代也进行得相对较慢。但未来的话，就比较难说。他认为，有机矿目前还是用作功能性添加剂为主，而现在酵母硒等已经用于高档饲料中。这有可能带来微矿市场上的第四次产品升级。若干年之后，不排除彻底改变现有微矿市场产品结构与竞争格局的可能性。

从单矿到复合矿

市场总是在不断变化，又在变化之中不断进步。

虽然当前全国微矿市场单矿的市场份额要明显高于复合矿，但在吴觉文看来，饲用微量元素从单矿到复合矿，是不可逆转的趋势。复合矿有可能是中国饲用微矿市场的下一个增长点。他坚信自己对市场大势的把握，兴腾科几年前就开始调整大方向，单矿也在做，但重心已经逐渐转移到复合矿。

现在上游化工的产能是过剩的，但复合矿的市场覆盖率还比较低，不存在这个问题。郑树柱也做了类似判断。据他介绍，复合矿在广东的使用基础是国内最好的，北方还处于推广阶段，市场占有率不足30%。即是说，市场潜力是巨大的。

以广东市场为例，按每吨畜禽配合料添加1公斤无机矿，每吨水产配合料添加公斤计算，每吨4%猪用复合预混料添加25公斤计算，2012年广东猪、蛋禽、肉禽、水产配合料的产量分别为873万吨、170万吨、793万吨和427万吨，4%猪用符合跟随济南新时期试金仪器有限公司司技术人员1起来看1下弹簧疲劳实验机的工作环境和该装备的平常保护：预混料44万吨，再考虑到自配料使用部分，整个广东微矿市场的需求大概是6万吨。预计广东的复合矿目前仅有2万-3万吨。

复合矿也在逐渐成熟，这一点从产品的细分可见一斑。十几年前，复合矿比较粗放，猪就猪矿，鸭就鸭矿，鸡就鸡矿。后来在水产饲料中使用，紫菀木也没有细化，鱼就鱼矿，虾就虾矿。吴觉文坦言，一开始复合矿是以模仿国外产品为主，按照进口产品标签上的含量进行配比，当时缺乏长角豆自主的应用技术研究，没办法细化。

不过，现在已经细分到不同动物的饲养阶段。我们的产品光一个系列就有十几个品种，别的企业也大抵如此。复合矿经历了一个从粗到细的发展过程，今后还会继续往精细化、专业化的方向发展。吴觉文说。

但是，复合矿取代单矿的速度并没有预期那般快。这么些年下来，一些大型饲料集团企业依然不为所动，仍以单项矿为主，甚至也不乏从使用复合矿转为单项矿的案例产生。反倒是中小型饲料企业一直比较积极使用复合矿。

究其原因，吴觉文认为复合矿生产企业要反思一下自己的商业模式，很重要的一个原因，就是复合矿这个产品长期以来被我们的下游企业定性为无技术含量，无价格优势，不能带来更大的价值。甚至复合矿生产企业在质量、安全方面的控制能力，有时候还不如自己的目标客户。

怎么去改变这个局面呢？让你能做到的事情，客户没办法做到，就这么简单。这就是战略规划问题，你怎么跟客户需求捆绑在一起。对一心搞好复合矿的吴觉文来说，体会颇深，第一，我们要有这个实力在源头上把好原材料的质量关。第二，我们要提高研发能力，这才是真实力，不是说饲料厂给你一个配方，你赚点加工费。我们一定要提供一些个性化的、完善的、科学的微量元素解决方案。

从无机矿到有机矿

2009年6月，农业部以1224号公告发布了《饲料添加剂安全使用规范》。这对于微矿产业而言，不啻于一场巨大的震动。

其中影响的当属铜、锌的限量这也是微矿市场上销量的两个品种。《规范》明确限定，在猪配合料日粮中，30公斤以下的仔猪硫酸铜添加量不得高于200mg/kg，公斤的中猪添加量不得高于150mg/kg，60公斤以上的大猪添加量不得高于35mg/kg，而以往养殖户饲喂的小猪料、中猪料普遍添加250mg/kg。仔猪断奶后两周内氧化锌添加量不得超过2250mg/kg，这意味着氧化锌的使用期减少了15天以上。

1224公告一出来，几乎所有微矿企业标准都要重新修订，确实会给无机矿的销量带来一些影响，但对微矿产业的健康发展具有重大意义。三年前，郑树柱在接受《广东饲料》采访时就提出，无论从保护生态环境和畜牧业可持续发展的角度出发，还是从饲养成本方面考虑，提高饲料中微矿的生物学利用效率，对降低微矿使用量，对食品安全都有好处。

伴随着《规范》的强势推行，有机矿取代无机矿的说法不胫而走，引起行业广泛的关注。

我觉得首先必须承认，这几年有机矿企业在市场上确实冲劲十足，对无机矿的销售已经造成一定冲击。但你要说无机矿看起来已经不行了，这种观点我坚决不同意。吴觉文告诉，目前学界对无机矿、有机矿的代谢机理的认同度并不一致，我在华农大做过有机矿的动物试验，并不见得它的性价比、使用效果就那么神奇。但是它为什么能卖得好呢？其实就是靠技术带动销售，而这个往往是我们无机矿推广的一个致命弱点。吴觉文并不讳言，至少从目前来看，从性价比来说，还是无机矿占优。

郑树柱认为，氨基酸螯合物生物利用率效果的确好一些。但由于性价比比无机矿差，推广相对较难。有机矿更符合低碳、环保的要求，使用会越来越成熟，从长远来看，有机矿有可能代替无机矿，只是这个过程会比较漫长，目前有机矿大部分只用作功能性添加剂。

有机矿作为一个新兴产品，要成功走向市场，仍有很多工作要做。据了解，目前市场上有机矿鱼目混珠，如何进行有效的评估和筛选，成为饲料企业最头疼的问题。据了解，不少氨基酸螯合物并没有正式的国家标准，各个企业的标准检测方法不相一致，因此存在使用者不知依据何种标准的尴尬状态。此外，即使少数有国标的有机微量元素氨基酸螯合物，如甘氨酸铁，其国家标准还存在一定的争议。按照标准中的检测方式，偶尔会得出金属离子含量超过100%的不正常现象。

从混战到有序

改革开放30多年来，中国饲料业获得了全世界公认的高速增长。微矿作为依附于饲料业的其中一个产业，也享受到饲料业高速增长的红利。有些企业抓住了成长、壮大的机会。亦有部分企业就没那么幸运，在市场经济的大潮中已经被湮没。

而今，随着饲料业进入洗牌整合阶段，微矿企业大多如履薄冰。至少，在全国范围内，从企业规模、销量、技术实力、品牌知名度的综合考量上，还没有任何一家微矿企业能够独领风骚。

吴觉文感叹，如今的问题是，饲料企业的规模越来越大，实力越来越强，中小饲料企业的数量越来越少，反观微矿市场进入门槛还是很低，大家还在拼价格。怎么样树立我们在饲料业中的话语权，找准价值定位，这个已经到了必须思考、必须有所行动的时候。

就在采访当天，在争取某饲料厂订单时，因为比竞争对手的报价一公斤多了眼下一毛钱，兴腾科失去了这笔业务。这就是微矿市场的竞争现状。吴觉文无奈地说。

据郑树柱介绍，当前省内持证生产经营无机矿的专业生产企业大约有20家，主要集中在广州。无机矿的平均毛利已经降至7%-12%之间。彼此之间的竞争时时都在进行，慢慢处在一种此消彼长的竞争状态中。

对于今日的产业处境，吴觉文、郑树柱并非没有警惕之心。四年前接受《广东饲料》采访时，吴觉文就透露，微矿企业必须努力向产业链条上游延伸。最行之有效的办法，就是直接控股或参股矿产资源的开发。所以，他在2009年就注册成立了广西兴腾科生物饲料有限公司。

对于这个做法，郑树柱就认为当下真正做起来会有比较大的困难，首先就需要一个很大的资金投入。另外你想参与矿产资源的开采，还得过当地政府那一关，不是说你想投资就可以的。

当然，向上游延伸并不是唯一出路。这几年微矿产业已经处于微利状态，今年的情况更糟糕。我的第二个建议是重点应放在企业运营的精细化方面，想方设法降低生产、运营成本。吴觉文补充。

时不我待。抛开饲料业增长放缓的大势，微矿企业如果不转型升级，如果不转型，未来饲料业的集中度会越来越高，微矿企业的话语权会逐渐沦落，届时将更有刺骨之痛。

吴觉文已经感觉到转型升级的压力，走到今天，大型饲料企业不够信任我们，这是微矿企业面临的第一道难关。所以接下来，微矿企业必须主动跟饲料企业建立交流、互信平台。另一方面，要弄明白用户在想什么，给用户提供什么样的解决方案，可以让用户的成本更低，产品的效果更好。说白了，微矿产业要谋求规范发展，观念也要创新。

虽然郑树柱、吴觉文对于微矿市场的现状忧心忡忡，他们依然自信地认为，未来肉制品消费的持续增长与工业饲料普及率的进一步提高，会直接拉动饲料行业需求增长。微矿市场还有发展的空间。不同的是，在新一轮的产业调整中，微矿产业的企业数量还会减少，竞争趋于有序。谁能满足饲料企业的专业化需求，运营更精细，谁就能拥有更多的主动权。

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